MANAGEMEN PEMASARAN AGRIBISNIS

MANAJEMEN PEMASARAN AGRIBISNIS

I.          PENGANTAR MATERI

1.      Deskripsi Singkat

Minggu ke enam  dan tuju  perkuliahan menjelaskan tentang pengertian pemasaran, konsep pemasaran, pengertian pasar dan jenis-jenis pasar, ruang lingkup pemasaran produk agribisnis,  dan pemasaran produk agribisnis.

2.      Manfaat Pembelajaran

Pemahaman tentang pengertian pemasaran, konsep pemasaran, pengertian pasar dan jenis-jenis pasar, ruang lingkup pemasaran produk agribisnis, dan pemasaran produk agribisnis  bermanfaat bagi mahasiswa untuk memahami dan menyadari  betapa pentingnya pemahaman tentang pasar dan pemasaran serta memahami betapa luasnya ruang lingkup pemasaran produk agribisnis.

3.      Capaian Pembelajaran

Mahasiswa diharapkan mampu:

1.         menjelaskan pengertian pemasaran;

2.         menjelaskan konsep pemasaran

3.         menjelaskan pengertian pasar dan jenis-jenis pasar

4.         menjelaskan ruang lingkup pemasaran produk agribisnis,

5.         menjelaskan pemasaran produk agribinsis

6.         dapat memberi solusi untuk memecahkan permasalahan pemasaran produk agribisnis.

7.         Dapat menentukan strategi bersaing pemasaran produk agribisnis untuk menjaring pasar ekspor.

4.        Metode Pembelajaran

a.                Ceramah/Kuliah

b.                Diskusi

c.                 Penugasan

B.      MATERI PEMBELAJARAN

1.              Pengertian Pemasaran Hasil Pertanian

Agar kita memahami apa arti pemasaran secara luas terlebih dahulu marilah kita cermati dulu beberapa definisi atau pengertian pemasaran yang disampaikan oleh para ahli.

Kotler.P. (1984) mengutarakan definisi pemasaran sebagai berikut: “ Marketing is a social prosess by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and values with others”. Pemasaran adalah suatu proses sosial dimana individu atau sekelompok orang memperoleh kebutuhan dan kepuasannya dengan cara penciptaan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain. Di dalam definisi ini mengandung ada beberapa istilah penting yang harus dipahami, yaitu kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk, nilai, dan kepuasan; transaksi dan pertukaran; dan pasar, dan pemasar.

Menurut American Marketing Association (AMA) dalam Slamet F.dkk (2016)  pemasaran adalah sebuah fungsi organisasi dan sekelompok proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyampaikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan dengan pelanggan dalam cara yang menguntungkan organisasi dan pihak-pihak yang berkepentingan (stakeholders).

Dari beberapa pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa, “pemasaran adalah suatu proses atau kegiatan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen melalui penciptaan dan penyaluran produk dan atau jasa  sehingga dapat dibeli dan dinikmati konsumen melalui proses tukar-menukar”.

a.      Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran digambar oleh Philip Kotler (1984) sebagaimana gambar 4 di bawah ini:

 

Gambar 4. Konsep Pemasaran

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya, tapi juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Karena itu, manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.

Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.

Pemasaran adalah merupakan suatu sistem yang di dalamnya mengandung komponen-komponen inti meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produk, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasar dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan merupakan tuntutan dasar manusia. Orang membutuhkan makanan, udara, air, pakaian, dan tempat tinggal. Orang juga membutuhkan rekreasi, pendidikan, dan hiburan. Kebutuhan itu menjadi keinginan bila diarahkan ke objek tertentu yang mungkin dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Orang Amerika membutuhkan makanan tetapi menginginkan hamburger, kentang goreng, dan minuman ringan. Keinginan dibentuk oleh lingkungan masyarakat seseorang. Permintaan adalah keinginan akan produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membeli. Masing-masing komponen dalam sistem pemasaran dapat dijelaskan sebagai berikut:

b.             Kebutuhan, keinginan dan permintaan

Kebutuhan manusia adalah tuntutan dasar manusia yang harus dipenuhi. Keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tertentu. Sedangkan permintaan adalah keinginan akan sesuatu produk yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan untuk membeli..

C.      Produk, produksi, dan utilitas

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan manusia, baik dalam bentuk barang ataupun jasa. Produksi adalah suatu kegiatan yang dikerjakan dalam rangka meningkatkan nilai guna sehingga lebih bermanfaat untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Utilitas atau nilai guna adalah kepuasan dan kenikmatan yang diperoleh seseorang dalam mengkonsumsi barang atau jasa.

D.     Nilai, biaya dan kepuasan

Nilai didefinisikan sebagai perkiraan konsumen tentang kemampuan total suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya. Nilai suatu produk tergantung dari seberapa jauh produk tersebut dapat memberikan kepuasan terhadap konsumen. Biaya adalah semua korbanan ekonomi yang dikeluarkan dalam rangka untuk mendapatkan suatu barang atau jasa. Kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang setelah membandingkan kinerja (hasil) produk yang diterima dengan kinerja (hasil) produk yang diinginkan.

E.      Pertukaran, dan transaksi

Pertukaran didefinisikan sebagai cara untuk mendapatkan suatu produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya.

Lima syarat yang harus dipenuhi agar terjadinya pertukaran :

1)      Adanya sekurang-kurangnya dua pihak.

2)      Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lainnya.

3)      Masing-masing pihak dapat berkomunikai dan menyerahkan barang.

4)      Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak penawaran yang ada.

5)      Masing-masing pihak memang menginginkan dan bersedia berurusan dengan pihak lainnya.

Transaksi merupakan bagian pokok terkecil dari pertukaran.  Ada beberapa aspek dalam transaksi : sedikitnya ada dua barang yang memiliki nilai, syarat-syarat yang disetujui, waktu persetujuan dan tempat persetujuan..

F.       Pasar

Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu serta mau dan mampu turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan itu.

G.     Pemasar

Pemasar adalah orang yang mencari sumber daya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu.

Menurut Buchari Alma. (2005) bahwa konsep pemasaran yang berkembang ada lima, yaitu konsep produksi (Production Concept); konsep produk (Product Concept); konsep penjualan (Selling Concept); konsep pemasaran (Marketing Concept); dan konsep sosial (Social Concept).

1)      Konsep Produksi (Production Concept).

Konsep produksi bertitik tolak dari anggapan, bahwa konsumen menginginkan produk yang harganya murah dan mudah didapat di mana-mana. Produsen yang menganut konsep ini akan membuat produksi secara masal, dengan menekan biaya seefisien mungkin sehingga harga pokok penjualan bisa ditekan dan harga jual lebih rendah dari pesaing.

Produsen akan mendistribusikan hasil produksinya ke segala penjuru tempat agar mudah diperoleh oleh konsumen. Konsep ini merupakan langkah awal produsen dalam usaha menguasai pasar. Konsep ini akan berhasil bila di pasar tidak begitu ada pesaing, dan konsumen belum memperhatikan kualitas, tetapi yang penting terpenuhi kebutuhannya (needs) dan belum memperhatikan keinginan (wants).

2)      Konsep Produk (Production Concept)

Konsep produk beranggapan bahwa konsumen akan selalu memperhatikan mutu dari berbagai barang yang dibeli sehingga konsumen akan selalu mencari barang yang bermutu baik. Produsen yang menganut konsep ini akan selalu memusatkan perhatiannya pada teknik pembuatan produk sehingga menghasilkan produk yang bermutu baik. Produsen hanya memproduksi barang sesuai denga selera produsen sendiri, belum memperhatikan selera konsumen. Dalam menghasilkan produk ibaratnya orang bercermin yang hanya melihat dirinya sendiri. Maksudnya , produsen hanya membuat produk yang sesuai dengan seleranya sendiri.

Konsep ini akan berhasil apabila diterapkan pada saat barang masih langka di pasaran, atau bila konsumen mengetahui perbedaan mutu berbagai macam barang.

3)      Konsep Penjualan (Selling Concept)

Konsep ini beranggapan bahwa konsumen akan mau membeli barang, jika mereka dirangsang untuk membeli. Oleh karena itu perusahaan akan melakukan promosi besar-besaran dalam rangka merangsang konsumen untuk membeli.

Premis yang mendasari konsep penjualan ini adalah:

a)      Konsumen cenderung menolak membeli barang yang tidak penting oleh sebab itu mereka harus didorong untuk membeli;

b)      Konsumen dapat dipengaruhi melalui stimulasi promosi;

c)      Tugas produsen adalah mendorong penjualan.

4)      Konsep Pemasaran (Marketing Concept)

Dalam konsep ini, produsen tidak hanya  sekedar membuat barang, dan juga tidak hanya melancrakan promosi, tetapi produsen membuat produk sesuai dengan selera konsumen. Produsen selalu memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Konsep ini beranggapan bahwa konsumen dalam membeli barang tidak hanya berdasarkan keadaan fisik barang, tetapi juga mengharapkan barang yang dibeli sesuai dengan keinginannya. Jika keinginan ini bisa terpuaskan, maka kegiatan pemasaran perusahaan akan mencapai sukses.

Premis yang mendasari konsep pemasaran ini adalah:

a)      Konsumen akan memilih barang yang bisa memenuhi kebutuhan dan keinginannya.

b)      Konsumen dapat dikelompokkan berdasarkan kebutuhan dan keinginannya.

c)      Tugas perusahaan adalah meneliti dan menetapkan segmentasi dan memilih pasar serta mengembangkan program pemasaran yang efektif.

Perusahaan yang menganut konsep ini, terlihat pada semboyan promosinya yang berbunyi:

a)      Kepuasan Anda dambaan kami.

b)      Jika Anda puas beritahu teman, jika Anda tidak puas beritahu kami.

c)      Kami ada karena Anda.

5)      Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (Social Concept Responsibility)

Konsep ini beranggapan, bahwa produsen dalam menghasilkan produk selain harus bisa memenuhi kebutuhan dan keinginan  konsumen, juga harus memperhatikan perbaikan mutu kehidupan masyarakat. Dala menghasilkan barang, produsen harus menggunakan sumberdaya alam secara bertanggung jawab, selalu memperhatikan kebersihan air dan kebersihan udara dari ancaman polusi, serta menghasilkan barang yang tidak merusah kesehatan masyarakat.

Premis yang mendasari produsen untuk mengembangkan responsibility ini adalah:

a)      Gejala konsumerisme akan muncul apabila masyarakat memperoleh barang yang tidak baik dan mendapat layanan yang kurang memuaskan.

b)      Masyarakat selalu menuntut tanggung jawab perusahaan, begitu mereka mendapat perlakuan yang kurang baik dan bila ekosistem mereka terganggu.

c)      Anggota masyarakat selalu menghendaki jaminan keselamatan terutama terhadap produk yang mereka beli.

Philip Kotler (1984) mendifinisikan konsep pemasaran berwawasan sosial sebagai berikut: “ The social marketing concept holds that the organization’stask is to determine the needs, wants, and interests of target marketsand to deliver the desired satisfaction more effectively and efficientlythan competitorsin a way that preserversor enhances the consumer’s and the sociaty’s well-being”.

Artinya konsep pemasaran berwawasan sosial adalah konsep yang berusaha memenuhi kebutuhan, keinginan dan minat konsumen sehingga dapat memenuhi kepuasan konsumen secara efisien dan efektif dan membuat kehidupan masyarakat menjadi lebih baik.

2.         Ruang Lingkup Pemasaran Produk Agribisnis

Sasaran akhir dari kegiatan pemasaran produk agribisnis  adalah sampainya produk agribisnis tersebut ke tangan konsumen dan konsumen mendapatkan kepuasan karena terpenuhi kebutuhan dan keinginnya. Untuk itu perlu ada beberapa kegiatan yang harus dilakukan dalam pemasaran produk agribisnis, yang dinyatakan sebagai fungsi pemasaran produk agribisnis.

a.          Fungsi pemasaran ini menurut Firdaus. M (2008) di kelompokkan menjadi 3 (tiga), yaitu:

1)                       Fungsi penyediaan sarana (the facilitating function), meliputi:

a)      Informasi pasar (market information)

b)      Penanggungan resiko (risk taking)

c)      Pengumpulan (collection)

d)      Komunikasi (communication)

e)      Standarisasi (standardization) dan penyortiran (grading), dan

f)       Pembiayaan (financing)

2). Fungsi fisik ( function of physical supply), meliputi:

a)                  Pengangkutan (Transfortation)

b)                 Penyimpanan / pergudangan (storage/ warehousing)

c)                  Pemrosesan (processing)

d)                 Fungsi Pertukaran (exchange function), terdiri dari

3)                       Fungsi pembelian (purchase)

4)                       Fungsi penjualan (selling)

b.             Pemasaran Produk Agribisnis

Pemasaran produk agribisnis adalah suatu proses atau kegiatan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap produk agribisnis melalui penciptaan dan penyaluran produk dan atau jasa  agribisnis sehingga dapat dibeli dan dinikmati konsumen melalui proses tukar-menukar.

Pemasaran produk agribisnis merupakan suatu sistem yang didalamnya terdapat subsistem grading, prosesing, standardisasi, transfortasi, transaksi, pertukaran dan informasi. Sebagai suatu sistem, pemasaran produk agribisnis mempunyai karakteristik sebagai berikut :

1)      Sistem pemasaran produk agribisnis mempunyai tujuan spesifik yang ingin dicapai, ada kriteria normatif dari masyarakat.

2)      Untuk mencapai tujuan tersebut , pemasaran produk agribisnis mempunyai beberapa komponen yang melaksanakan bebagai fungsi : grading, prosesing, stadarisasi, transportasi, transaksi, pertukaran dan informasi pasar.

3)      Sistem pemasaran produk agribisnis mempunyai dimensi ruang dan waktu.

4)      Sistem pemasaran produk agribisnis membutuhkan pengaturan atas keberadaan fungsi –fungsi pemasaran.

c.              Permasalahan Pemasaran Produk Agribisnis

Ruang lingkup usaha agribisnis sangat luas, mulai dari usaha di sub-sistem sarana produksi pertania; usahatani, pengolahan hasil pertania, pemasaran hasil pertania sampai dengan usaha di susistem penunjang. Selain itu, keluasan usaha agribisnis juga bisa dilihat skala usaha yang dijalankan, mulai dari usaha mikro, usaha kecil, usaha menengah sampai dengan usaha besar. Luasnya ruang lingkup agribisnis ini sangat mempengaruhi pemasarannya. Pemasaran produk agribisnis pada usaha menengah dan usaha besar tidak begitu mengalami permasalahan. Tetapi untuk agribisnis skala kecil dan menengah banyak mengalami permasalaha. Masalah utama yang dihadapi pada pemasaran produk agribisnis sekala kecil kecil dan mikro meliputi, antara lain:

d.             Kesinambungan produksi

Salah satu penyebab timbulnya berbagai masalah pemasaran produk agribisnis berhubungan dengan sifat dan ciri khas produk pertanian, yaitu:

Pertama, volume produksi yang kecil karena diusahakan dengan skala usaha kecil (small scale farming). Pada umumnya petani melakukan kegiatan usaha tani dengan luas lahan yang sempit, yaitu kurang dari 0,5 ha. Di samping itu, teknologi yang digunakan masih sederhana dan belum dikelola secara intensif, sehingga produksinya belum optimal;

Kedua, produksi bersifat musiman sehingga hanya tersedia pada waktu-waktu tertentu. Kondisi tersebut mengakibatkan pada saat musim,  produk yang dihasilkan melimpah sehingga harga jual produk tersebut cenderung menurun. Sebaliknya pada saat tidak musim,  produk yang tersedia terbatas dan harga jual melambung tinggi, sehingga pedagang-pedagang pengumpul harus menyediakan modal yang cukup besar untuk membeli produk tersebut. Bahkan pada saat-saat tertentu produk tersebut tidak tersedia sehingga perlu didatangkan dari daerah lain;

Ketiga, lokasi usaha tani yang terpencar-pencar sehingga menyulitkan dalam proses pengumpulan produk. Hal ini disebabkan karena letak lokasi usaha tani antara satu petani dengan petani lain berjauhan dan mereka selalu berusaha untuk mencari lokasi penanaman yang sesuai dengan keadaan tanah dan iklim yang cocok untuk tanaman yang diusahakan. Kondisi tersebut menyulitkan pedagang pengumpul dalam hal pengumpulan dan pengangkutan, sehingga membutuhkan waktu yang cukup lama untuk mengumpulkan produk yang dihasilkan petani. Kondisi tersebut akan memperbesar biaya pemasaran;

Keempat, sifat produk pertanian yang mudah rusak, berat dan memerlukan banyak tempat. Hal ini menyebabkan ada pedagang-pedagang tertentu yang tidak mampu menjual produk pertanian, karena secara ekonomis lebih menguntungkan menjual produk industri (agroindustri).

e.             Kurang memadainya pasar

Kurang memadainya pasar yang dimaksud berhubungan dengan cara penetapan harga dan pembayaran. Ada tiga cara penetapan harga jual produk pertanian yaitu: sesuai dengan harga yang berlaku; tawar-menawar; dan borongan. Pemasaran sesuai dengan harga yang berlaku tergantung pada penawaran dan permintaan yang mengikuti mekanisme pasar. Penetapan harga melalui tawar-menawar lebih bersifat kekeluargaan, apabila tercapai kesepakatan antara penjual dan pembeli maka transaksi terlaksana. Praktik pemasaran dengan cara borongan terjadi karena keadaan keuangan petani yang masih lemah. Cara ini terjadi melalui pedagang perantara. Pedagang perantara ini membeli produk dengan jalan memberikan uang muka kepada petani. Hal ini dilakukan sebagai jaminan terhadap produk yang diingini pedagang bersangkutan, sehingga petani tidak berkesempatan untuk menjualnya kepada pedagang lain.

f.               Panjangnya saluran pemasaran

Panjangnya saluran pemasaran menyebabkan besarnya biaya yang dikeluarkan (marjin pemasaran yang tinggi) serta ada bagian yang dikeluarkan sebagai keuntungan pedagang. Hal tersebut cenderung memperkecil bagian yang diterima petani dan memperbesar biaya yang dibayarkan konsumen. Panjang pendeknya saluran pemasaran ditandai dengan jumlah pedagang perantara yang harus dilalui mulai dari petani sampai ke konsumen akhir.

g.              Rendahnya kemampuan tawar-menawar

Kemampuan petani dalam penawaran produk yang dihasilkan masih terbatas karena keterbatasan modal yang dimiliki, sehingga ada kecenderungan produk-produk yang dihasilkan dijual dengan harga yang rendah. Berdasarkan keadaan tersebut, maka yang meraih keuntungan besar pada umumnya adalah pihak pedagang. Keterbatasan modal tersebut berhubungan dengan: Pertama, sikap mental petani yang suka mendapatkan pinjaman kepada tengkulak dan pedagang perantara. Hal ini menyebabkan tingkat ketergantungan petani yang tinggi pada pedagang perantara, sehingga petani selalu berada dalam posisi yang lemah; Kedua, fasilitas perkreditan yang disediakan pemerintah belum dapat dimanfaatkan secara optimal. Ada beberapa faktor yang menyebabkannya antara lain belum tahu tentang prosedur pinjaman, letak lembaga perkreditan yang jauh dari tempat tinggal, tidak mampu memenuhi persyaratan yang telah ditetapkan. Di samping itu khawatir terhadap risiko dan ketidakpastian selama proses produksi sehingga pada waktunya tidak mampu mengembalikan kredit. Ini menunjukkan pengetahuan dan pemahaman petani tentang masalah perkreditan masih terbatas, serta tingkat kepercayaan petani yang masih rendah.

h.             Berfluktuasinya harga

Harga produk agribisnis yang selalu berfluktuasi tergantung dari perubahan yang terjadi pada permintaan dan penawaran. Naik turunnya harga dapat terjadi dalam jangka pendek yaitu per bulan, per minggu bahkan per hari atau dapat pula terjadi dalam jangka panjang.

Untuk komoditas pertanian yang cepat rusak seperti sayur-sayuran dan buah-buahan pengaruh perubahan permintaan pasar kadang-kadang sangat menyolok sekali sehingga harga yang berlaku berubah dengan cepat. Hal ini dapat diamati perubahan harga pasar yang berbeda pada pagi, siang dan sore hari. Pada saat musim produk melimpah harga rendah, sebaliknya pada saat tidak musim harga meningkat drastis. Keadaan tersebut menyebabkan petani sulit dalam melakukan perencanaan produksi, begitu juga dengan pedagang sulit dalam memperkirakan permintaan.

i.                Kurang tersedianya informasi pasar

Informasi pasar merupakan faktor yang menentukan apa yang diproduksi, di mana, mengapa, bagaimana dan untuk siapa produk dijual dengan keuntungan terbaik. Oleh sebab itu informasi pasar yang tepat dapat mengurangi resiko usaha sehingga pedagang dapat beroperasi dengan margin pemasaran yang rendah dan memberikan keuntungan bagi pedagang itu sendiri, produsen dan konsumen. Keterbatasan informasi pasar terkait dengan letak lokasi usaha tani yang terpencil, pengetahuan dan kemampuan dalam menganalisis data yang masih kurang dan lain sebagainya. Di samping itu, dengan pendidikan formal masyarakat khususnya petani masih sangat rendah menyebabkan kemampuan untuk mencerna atau menganalisis sumber informasi sangat terbatas. Kondisi tersebut menyebabkan usaha tani dilakukan tanpa melalui perencanaan yang matang. Begitu pula pedagang tidak mengetahui kondisi pasar dengan baik, terutama kondisi makro.

j.               Kurang jelasnya jaringan pemasaran

Produsen dan/atau pedagang dari daerah sulit untuk menembus jaringan pemasaran yang ada di daerah lain karena pihak-pihak yang terlibat dalam jaringan pemasaran tersebut dan tempat kegiatan berlangsung tidak diketahui.

Di samping itu, tidak diketahui pula aturan-aturan yang berlaku dalam sistem tersebut. Hal ini menyebabkan produksi yang dihasilkan mengalami hambatan dalam hal perluasan jaringan pemasaran. Pada umumnya suatu jaringan pemasaran yang ada antara produsen dan pedagang memiliki suatu kesepakatan yang membentuk suatu ikatan yang kuat. Kesepakatan tersebut merupakan suatu rahasia tidak tertulis yang sulit untuk diketahui oleh pihak lain.

k.              Rendahnya kualitas produksi

Rendahnya kualitas produk yang dihasilkan karena penanganan yang dilakukan belum intensif. Masalah mutu ini timbul karena penanganan kegiatan mulai dari pra panen sampai dengan panen yang belum dilakukan dengan baik. Masalah mutu produk yang dihasilkan juga ditentukan pada kegiatan pasca panen, seperti melalui standarisasi dan grading. Standarisasi dapat memperlancar proses muat-bongkar dan menghemat ruangan. Grading dapat menghilangkan keperluan inspeksi, memudahkan perbandingan harga, mengurangi praktek kecurangan, dan mempercepat terjadinya proses jual beli.

Dengan demikian kedua kegiatan tersebut dapat melindungi barang dari kerusakan, di samping itu juga mengurangi biaya angkut dan biaya penyimpanan. Namun demikian kedua kegiatan tersebut sulit dilakukan untuk produksi produk agribisnis yang cepat rusak. Kemungkinan-kemungkinan yang dapat terjadi antara lain mutu produk dapat berubah setelah berada di tempat tujuan, susut dan/atau rusak karena pengangkutan, penanganan dan penyimpanan. Hal ini menyebabkan produk yang sebelumnya telah diklasifikasikan berdasarkan mutu tertentu sesuai dengan permintaan dapat berubah sehingga dapat saja ditolak atau dibeli dengan harga yang lebih murah.

l.                Rendahnya kualitas sumberdaya manusia

Masalah pemasaran yang tak kalah pentingnya adalah rendahnya mutu sumberdaya manusia, khususnya di daerah pedesaan. Rendahnya kualitas sumberdaya manusia ini tidak pula didukung oleh fasilitas pelatihan yang memadai, sehingga penanganan produk mulai dari pra panen sampai ke pasca panen dan pemasaran tidak dilakukan dengan baik. Di samping itu, pembinaan petani selama ini lebih banyak kepada praktek budidaya dan belum mengarah kepada praktek pemasaran. Hal ini menyebabkan pengetahuan petani tentang pemasaran tetap saja kuarang, sehingga subsistem pemasaran menjadi yang paling lemah dan perlu dibangun dalam sistem agribisnis (Syahza. A, 2002a).

Kondisi yang hampir sama juga terjadi di perkotaan, yaitu kemampuan para pedagang perantara juga masih terbatas. Hal ini dapat diamati dari kemampuan melakukan negosiasi dengan mitra dagang dan mitra usaha yang bertaraf modern (swalayan, supermarket, restoran, hotel) masih langka. Padahal pasar modern merupakan peluang produk pertanian yang sangat bagus karena memberikan nilai tambah yang tinggi.

3.              Pemasaran Domestik dan Pemasaran Internasional

a.              Paradigma Baru Pemasaran Produk Agribisnis

Untuk mengatasi masalah pemasaran produk pertanian yang dialami oleh petani, maka perlu dipikirkan paradigma baru dalam mengatasi masalah tersebut. Salah satu alternatif pemecahannya adalah memberdayakan lembaga ekonomi pedesaan yaitu koperasi.

Untuk mengembangkan usaha agribisnis skala kecil perlu dibentuk koperasi. Tanpa koperasi tidak mungkin agribisnis kecil dapat berkembang. Koperasi inilah yang akan berhubungan dengan pengusaha besar. Dari sisi lain Wijaya. S (2002) mengungkapkan, manfaat berkoperasi: 1) membantu meningkatkan standar sosial ekonomi di daerah dengan memanfaatkan potensi dan penyerapan tenaga kerja; 2) bermanfaat langsung, karena sesuai dengan kehidupan masyarakat pedesaan; dan 3) ekonomi pedesan bisa tumbuh karena koperasi berakar kuat di pedesaan.

Koperasi merupakan badan usaha di pedesaan dan pelaksana penuh subsistem agribisnis. Dari sisi lain koperasi juga merupakan pedagang perantara dari produk pertanian yang dihasilkan oleh anggotanya. Koperasi berfungsi sebagai lembaga pemasaran dari produk pertanian. Dalam koperasi dilakukan pengolahan hasil (sortiran, pengolahan, pengepakan, pemberian label, dan penyimpanan) sesuai dengan permintaan dan kebutuhan pasar.

Koperasi juga berperan sebagai media informasi pasar, apakah menyangkut dengan peluang pasar, perkembangan harga, dan daya beli pasar. Melalui informasi pasar koperasi harus dapat menciptakan peluang pasar produk-produk pertanian, sehingga petani tidak ragu untuk melakukan kegiatan usaha tani mereka karena ada jaminan dari koperasi bahwa produk mereka akan ditampung. Kegiatan ini akan merangsang partisipasi anggota terhadap koperasi, yang pada hakikatnya terjadi kesinambungan usaha koperasi. Melalui koperasi masalah yang dihadapi oleh petani dapat teratasi.

Paradigma baru pemasaran produk pertanian yang berbasis agribisnis dapat dilihat pada gambar peraga yang disajikan (Gambar 2). Investasi yang dilakukan oleh koperasi berupa transportasi, mesin pengolah produk pertanian (agroindustri) di pedesaan, mesin dan alat pertanian harus berupa penanaman modal atas nama anggota. Artinya setiap anggota mempunyai saham kepemilikan aset koperasi. Dengan demikian konsep agroestat di pedesaan dapat berkembang (Syahza. A, 2002b).

Koperasi juga berperan sebagai penyedia kredit yang diperoleh dari lembaga perkreditan dan pengusaha. Pemberian kredit ini didasarkan kepada bentuk usaha pertanian yang mengembangkan komoditi unggulan dan punya peluang pasar. Tingkat pengembalian kredit oleh petani dapat dilakukan melalui pemotongan penjualan produk agribisnis kepada koperasi. Kegiatan unit usaha ini akan menimbulkan multiplier effect ekonomi dalam kehidupan masyarakat. Pada hakikatnya agribisnis sebagai unit usaha dapat menciptakan peluang usaha dalam kegiatan ekonomi sehingga menyebabkan naiknya pendapatan mayarakat yang pada akhirnya meningkatkan kesejahteraan masyarakat pedesaan.

Gambar 5. Model Pemasaran Produk Pertanian Berbasis Agribisnis

Selain yang diungkapkan di atas, koperasi juga berfungsi sebagai: Pertama, mencarikan alternatif pemecahan masalah pertanian seperti penyediaan kredit, pembentukan modal bersama melalui tabungan, penyediaan sarana produksi, pengendalian hama terpadu, pelaku agroindustri, memasarkan produk pertanian dan sebagainya; Kedua, memberikan kemudahan berupa pelatihan dan pembinaan kepada petani dalam usaha-usaha yang dilakukannya; dan ketiga, petani perlu diorganisir untuk memperkuat posisi tawar-menawarnya dalam menghadapi persaingan dan melakukan kemitraan dengan pihak lain.

Dalam era globalisasi ini dan masa-masa mendatang untuk menyongsong liberalisasi perdagangan peranan pemerintah makin kecil, bahkan kebijaksanaan pajak impor dan subsidi akan dihapuskan bila sampai waktunya. Dengan demikian peranserta pihak swasta, yaitu perusahaan-perusahaan besar sangat diperlukan untuk mengisi dan melengkapi berbagai program pemerintah. Pihak pengusaha yang berada pada posisi yang kuat dapat membantu petani pada posisi yang lemah dalam bentuk jaringan kemitraan.

Hubungan ini dapat memberikan keuntungan kepada petani, yaitu: Pertama, transfer teknologi dan penyediaan masukan sehingga petani mampu bersaing dengan produk lain yang dihasilkan dengan menggunakan masukan dan teknologi yang lebih unggul; Kedua, dapat memperoleh informasi dan peluang pasar secara cepat; Ketiga, dapat membuka akses terhadap modal dan pasar; dan keempat, adanya jaminan dan kepastian pasar bagi produk pertanian.

Dari uraian tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa:

1)        Dalam pengembangan sektor pertanian ke depan masih ditemui beberapa kendala, terutama dalam pengembangan sistem pertanian yang berbasiskan agribisnis dan agroindustri. Kendala tersebut antara lain: (a) lemahnya struktur permodalan dan akses terhadap sumber permodalan; (b) ketersediaan lahan dan masalah kesuburan tanah; (c) pengadaan dan penyaluran sarana produksi; (d) terbatasnya kemampuan dalam penguasaan teknologi; (e) lemahnya organisasi dan manajemen usaha tani; dan (f) kurangnya kuantitas dan kualitas sumberdaya manusia untuk sektor agribisnis

2)        Petani menghadapi beberapa kendala untuk memasarkan produk pertanian, antara lain: (a) kesinambungan produksi; (b) panjangnya saluran pemasaran; (c) kurang memadainya pasar; (d) kurang tersedianya informasi pasar; (e) rendahnya kemampuan tawar-menawar; (f) berfluktuasinya harga; (g) rendahnya kualitas produksi; (h) kurang jelasnya jaringan pemasaran; dan (i) rendahnya kualitas sumberdaya manusia.

3)        Guna meningkatkan kesejahteraan masyarakat petani perlu dibangun kemitraan usaha yang berbasis agribisnis. Kemitraan usaha tersebut harus melibatkan lembaga ekonomi masyarakat (koperasi), lembaga perkreditan, pengusaha tani (petani), dan pengusaha.

4)        Koperasi berbasis agribisnis harus dapat menunjang berkembangnya subsistem agribisnis (perdagangan sarana produksi pertanian, kegiatan usaha tani, pengolahan produk agribisnis, jasa layanan pendukung), penyedia informasi pasar bagi anggota, dapat menerapkan tekonologi pertanian, dan pelaku utama kegiatan agroindustri.

b.             Strategi Daya Saing Pemasaran Produk Agribisnis Indonesia Untuk Menjaring Pasar Ekspor

Dalam kondisi persaingan pasar global seperti sekarang ini, kegiatan promosi  untuk meningkatkan dan mengembangkan daya saing ekspor produk agribisnis, sungguh merupakan suatu pekerjan yang tidak mudah. Untuk itu harus perlu dilakukan berbagai upaya memperkenalkan produk agribisnis untuk pasar internasional. Ada beberapa langkah yang bisa ditempuh antara lain:

1)   Mengirimkan media promosi berupa brosur, iklan media cetak produk pertanian disusul dengan penawaran langsung melalui email, fax, telepon.

2)   Ikut berperan aktif dalam beragam pameran yang digelar baik dalam negeri maupun kelas internasional. Hal ini memang cukup memakan biaya tetapi bagi peserta yang masih memiliki modal kecil / UKM dapat menitipkan brosur produk pertanian kepada instansi terkait seperti Kementerian Pertanian, Kementerian Perdagangan dengan jumlah yang ditentukan. Dan berperan aktif bekerjasama dengan pengusaha besar didalam mempromosikan produk-produk agribisnis yang dihasilkan.

3)   Melalui jaringan internet sebagai sarana media yang dapat dimanfaatkan sebagai suatu media promosi produk agribisnis. Apabila memiliki website sendiri maka penjual memasukkan segala jenis produk yang akan ditawarkan kepada pembeli dengan fitur-fitur yang menarik dan penjelasan yang jelas dapat dimengerti oleh konsumen. Dengan membuat website merupakan sarana media Information Technology yang memudahkan transaksi antara penjual dan pembeli.

4)   Membuat roadmap pemasaran komoditi ekspor agribisnis. Untuk mempersiapkan data-data negara penginpor yang tinggi, dalam hal ini mencari pasar yang potensial untuk ekspor produk agribisnis.

5)   Ikut berperan aktif dalam menjalin kerjasama dengan KADIN / Chamber of Commerce atau situs internasional ataupun berbaur dengan agriculture Trading dan pemasaran produk agribisnis online melalui berbagai website ataupun situs pertanian.

6)   Mempesiapkan surat perkenalan usaha komoditi agribisnis. Dalam hal ini misalnya ikut berperan serta dalam pameran internasional, maka brosur dan daftar harga agar barang yang ditawarkan kepada konsumen harus jelas disertai dengan contoh barang atau produk agribisnis.

7)   Mengumpulkan data dan alamat yang lengkap dari media promosi yang dipilih, khususnya yang menjadi negara-negara sasaran ekspor.

8)   Mencari mitra kerjasama usaha. Perlu adanya koordinasi yang dilakukan antara pengusaha besar dan Pengusaha UKM didalam mencari pangsa pasar ekspor.

9)   Menentukan dan menganalisis negara tujuan ekspor. Hal ini dilakukan untuk mengetahui mutu produk (product quality), kesanggupan bahan baku, pengiriman produk (time delivery) dan sebagainya, dan apakah produk kita mempunyai daya saing didalam pasar ekspor dan mencari calon pembeli yang potensial.

Upaya peningkatan daya saing ekspor agribisnis dilakukan melalui, Peningkatan kualitas, kuantitas, dan kontinuitas produk. Serta adanya kelembagaan Petani yang teroganisir dan bantuan pembiayaan mikro sebagai mitra eksportir untuk membangun peningkatan ekspor. Produksi dunia dapat ditingkatkan jika setiap negara penghasil komoditas yang melakukan perdagangan dengan negara lain, memiliki keunggulan komparatif dan keunggulan kompetitif. Adapun manfaat keunggulan kompetitif tersebut juga tergantung pada nilai tukar perdagangan (terms of trade) antar negara pelaku perdagangan. Nilai perdagangan diukur dengan banyaknya kuantitas barang impor yang dapat diperoleh dari setiap unit barang ekspor, atau dapat pula diukur dengan menggunakan antara rasio ekspor dan impor.

4.              Rantai dan Lembaga Pemasaran

a.        Saluran Distribusi

Saluran distribusi pada dasarnya merupakan perantara yang menjembatani antara produsen dan konsumen. Perantara tersebut dapat digolongkan kedalam dua golongan, yaitu ; Pedagang perantara dan Agen perantara. Perbedaannya terletak pada aspek pemilikan serta proses negoisasi dalam pemindahan produk yang disalurkan tersebut.

1)   Pedagang perantara

Pada dasarnya, pedagang perantara (merchant middleman) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya atau dengan kata lain pedagang mempunyai hak atas kepemilikan barang. Ada dua kelompok yang termasuk dalam pedagang perantara, yaitu ; pedagang besar b).dapat bertindak sekaligus sebagai pedagang, karena selain membuat barang juga memperdagangkannya.

2)      Agen perantara

Agen perantara (Agent middle man) ini tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang mereka tangani. Mereka dapat digolongkan kedalam dua golongan, yaitu :

a). Agen Penunjang

·      Agen pembelian dan penjulan

·      Agen Pengangkutan

·      Agen Penyimpanan

b).Agen Pelengkap

·      Agen yang membantu dalam bidang finansial

·      Agen yang membantu dalam bidang keputusan

·      Agen yang dapat memberikan informasi

·      Agen khusus

Perusahaan-perusahaan yang membantu dalam proses distribusi fisik disebut facilitator atau facilitating agencies. Facilitator ini dapat meliputi perusahaan transportasi, perusahaan asuransi, perusahaan yang menyewakan gudang (public and private warehouse),perusahaan pembiayaan, dan sebagainya. Perlu diperhatikan bahwa facilitator bukanlah anggota di dalam suatu saluran distribusi.

Distribusi fisik merupakan aspek penting kedua dalam rangka menjadikan suatu produk tersedia bagi konsumen dalam jumlah, waktu, dan tempat yang tepat.

b.        Lembaga Pemasaran Produk Agribisnis

Lembaga pemasaran adalah badan usaha atau individu yang menyelenggarakan aktivitas pemasaran, menyalurkan jasa dan produk agribisnis kepada konsumen akhir serta memiliki jejaring dan koneksitas dengan badan usaha dan atau individu lainnya.

Lembaga pemasaran muncul sebagai akibat kebutuhan konsumen untuk memperoleh produk yang diinginkan sesuai waktu, tempat dan bentuknya. Peran lembaga pemasaran adalah melakukan fungsi-fungsi pemasaran serta memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen secara maksimal. Konsumen memberikan balas jasa atas fungsi pemasaran yang dilakukan oleh lembaga pemasaran. Nilai balas jasa tersebut tercermin pada besarnya margin pemasaran. Umumnya lembaga pemasaran dapat digolongkan menurut penguasaannya terhadap komoditi yang dipasarkan dan fungsi pemasaran yang dilakukan.

Berdasarkan penguasaannya terhadap komoditi yang diperjualbelikan lembaga pemasaran dibedakan menjadi tiga kelompok yaitu:

1).     lembaga pemasaran yang bukan pemilik namun mempunyai kuasa atas produk (agent middleman) , di antaranya:

a). Perantara, makelar, atau broker baik selling broker maupun buying broker.

Broker merupakan pedagang perantara yang tidak secara aktif berpartisipasi dalam melakukan fungsi pemasaran, mereka hanya berperan menghubungkan pihak-pihak yang bertransaksi. Bila transaksi berhasil dilaksanakan, broker akan memperoleh komisi atas jasa mereka.

b).Commission agent, yaitu pedagang perantara yang secara aktif turut serta dalam pelaksanaan fungsi pemasaran terutama yang berkaitan dengan proses seleksi produk, penimbangan dan grading. Umumnya mereka memperoleh komisi dari perbedaan harga produk.

2).     lembaga pemasaran yang memiliki dan menguasai produk agribisnis yang diperjualbelikan, antara lain:

a). pedagang pengepul atau pengumpul, penebas, tengkulak atau contract buyer, whole seller: mereka umumnya menaksir total nilai produk agribisnis dengan cara menaksir jumlah hasil panen dikalikan dengan harga yang diharapkan pada saat panen (expectation price). Dalam praktek on farm bila contract buyer adalah penebas atau ijon maka setelah ada kesepakatan harga, mereka akan bertanggung jawab memelihara tanaman sampai panen selesai dilakukan. Biaya panen dibayar oleh penebas.

b). Grain millers : pedagang atau lembaga pemasaran yang memiliki gudang penyimpan produk agribisnis. Mereka membeli aneka produk agribisnis utamanya padi dan palawija dan sekaligus menangani pasca panen

3)   eksporter dan importer

Lembaga pemasaran yang tidak memiliki dan tidak menguasai produk agribisnis yang ditransaksikan:

a). Processors dan manufaktur: lembaga-lembaga ini sangat berperan dalam proses pemasaran agroproduk sebab keberadaannya menjadi jaminan pasar bagi produk agribisnis. Sebagai contoh dapat diamati industri-industri pangan olahan seperti produsen sari apel, buah kaleng, susu Pasteurisasi, pakan ternak, penggilingan padi, baik dalam skala mikro, kecil, menengah hingga industri besar seperti Pabrik Gula (PG), Pabrik Kelapa Sawit (PKS), dan sebagainya

b). Facilitative organizations: salah satu bentuk organisasi fasilitatif yang sudah dikenal di Indonesia adalah pasar lelang ikan. Sub Terminal Agribisnis, walaupun belum sepenuhnya berjalan dengan baik sudah menawarkan alternatif transaksi berbagai produk agribisnis melalui lelang.

c). Trade associations: asosiasi perdagangan agroproduk yang terutama bertujuan untuk mengumpulkan, mengevaluasi, dan mendistribusikan informasi pada anggotanya. Contoh asosiasi dagang semacam ini adalah AEKI (Asosiasi Ekspor Kopi Indonesia) dan ICO (international Coffe Agreement).

c.         Fungsi-Fungsi Pemasaran

Dalam proses pemasaran produk agribisnis dari produsen hingga konsumen akhir, terjadi peningkatan nilai tambah baik berupa nilai guna tempat, nilai guna waktu maupunkepemilikan. Hal ini disebabkan oleh pelaksanaan fungsi produksi sebelum produk agribisnis sampai ke konsumen. Fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukan oleh lembaga pemasaran agribisnis sebagaimana telah dijelaskan terdahulu antara lain mencakup fungsi pertukaran, fungsi fisik dan fungsi fasilitasi

1). Fungsi Pertukaran

Dalam pemasaran produk agribisnis fungsi ini mencakup kegiatan pengalihan hak pemilikan atas produk. Fungsi pertukaran terdiri dari fungsi penjualan dan pembelian. Dalam melakukan fungsi penjualan, produsen harus memperhatikan kualitas, kuantitas, bentuk dan waktuyang diinginkan konsumen atau partisipan pasar dari rantai pemasaran berikutnya.

Selain itu fungsi pertukaran juga menjadi titik penentuan harga pasar. Sesuai dengan karakteristik konsentrasi distributifpada sistem tataniaga produk agribisnis, fungsi pembelian umumnyadiawali dengan aktivitas mencari produk, mengumpulkan dan menegosiasikan harga.

2).  Fungsi Fisik

Fungsi fisik ini mencakup aktivitas handling (perlakuan), pengangkutan(pemindahan), penyimpanandan perubahan fisik produk sebagai berikut:

a)      Storage function: fungsi penyimpanan merupakan aktivitas yang bertujuan agar produk tersedia dalam volume transaksi yang memadai pada waktu yang diinginkan

b)      Transportation function: kegiatan bongkar dan muat termasuk dalam fungsi transportasi

c)      Processing function: fungsi ini dicirikan oleh adanya perubahan wujud fisik produk

3). Storage Function: Dimensi Waktu

Sebagaimana diketahui, sebagian besar produk agribisnis bersifat musiman sehingga ketersediaannya tidak terdistribusi merata sepanjang tahun. Agar produk agribisnis tertentu selalu tersedia dalam volume transaksi dan waktu yang diinginkan harus dilakukan pengelolaan stok produksi tahunan.

Dengan demikian ada beberapa tipe penyimpanan berdasarkan motivasi atau alasan dilakukannya penyimpana, yaitu:

a)      Seasonal stocks: ada sejumlah produk agribisnis yang proses konsumsinya dilakukan sepanjang tahun namun periode panennya relatif pendek, contoh bawang putih. Peyimpanan musiman ini bersifat jangka pendek tergantung pada daya simpan produk dan periode panennya

b)      Carryover stocks: hal ini dilakukan untuk produk agribisnis yang tersedia sepanjang tahun namun level produktivitasnya fluktuatif, contohnya telur dan daging ayam. Fungsi penyimpanan umumnya ditujukan agar harga produk stabil. Penyimpanan persediaan juga harus mempertimbangkan penurunan kualitas produk akibat lamanya waktu penyimpanan

c)      Speculative stocks: jenis penyimpanan ini dilakukan untuk produk-produk agribisnis yang pola permintaannya sepanjang tahun berbeda. Misalnya permintaan kurma, tepung terigu dan bahan-bahan pembuat kue yang selalu meningkat menjelang lebaran mendorong pedagang untuk melakukan speculative stocks. Penyimpanan atau penimbunan produk umumnya dilakukan pedagang sejak harga produk dan pola permintaan belum meningkat. Stok spekulatif juga dilakukan karena alasan jarak tempuh transportasi yang intensif waktu. Untuk mengantisipasi permintaan mendadak, lembaga pemasaran harus memiliki simpanan cadangan produk.

Ada dua jenis fungsi penyimpanan yang biasa dilakukan lembaga pemasaran yaitu:

a)      penyimpanan yang dilakukan untuk menyetarakan produksi tahunan dengan pola permintaan, contoh dari penyimpanan semacam ini adalah reserve atau buffer stock beras di gudang-gudang Dolog (Anindita,2004)

b)      penyimpanan pada setiap level saluran pemasaran oleh lembaga pemasaran yang berkepentingan menjaga kontinyuitas distribusi produk. Hal ini dapat diamati pada inventarisasi stok produk baik yang dilakukan oleh produsen, penjual grosir, pengecer maupun oleh konsumen.

Pada umumnya penyimpanan menjadi hal yang sangat penting dilakukan jika komoditas agribisnis yang ditransaksikan dipanen dan dipasarkan dalam jangka waktu pendek. Penyimpanan menjadi kurang penting untuk produk agribisnis yang dipasarkan sepanjang tahun dan melimpah pada saat panen raya. Storage functionhampir tak pernah dilakukan untuk produk-produk yang dipasarkan dalam kuantitas yang relatif sama sepanjang tahun.

Meskipun demikian dalam skala kecil pengguna produk agribisnis khususnya agroindustri selalu memiliki unit manajemen inventory untuk menjamin kelancaran pasokan bahan baku produksinya.

4).    Fungsi Transportasi: dimensi ruang

Tujuan utama transportasi adalah untuk memberikan nilai guna tempat pada suatu produk dengan memindahkannya dari sentra produksi ke sentra konsumsi.

Beberapa faktor yangmempengaruhi fungsi transportasi antara lain: jarak dan waktu tempuh transportasi ke lokasi produksi,daerah pasar yang dilayani, kualitas dan ukuran produk yang dikemas, bentuk komoditi ketika dipasarkan, jenis dan tipe layanan transportasi yang digunakan.

Biaya transportasi telah memainkan peran yang luar biasa dalam tataniaga produk agribisnis. Biaya transportasi terendah dari lokasi produksi akan menentukan keunggulankomparatif suatu produk agribisnis. Untuk jenis komoditi tertentu, truk mungkin menjadi alat transportasi dengan tarif termurah, namun untuk komoditi lain bisa jadi kereta apilah yang termurah.

Dengan demikian bila dalam pemasaran mungkin saja terjadi disparitas harga produk agribisnis yang sama, sebagai akibat perbedaan jarak antara sentra produksi dan lokasi penjualan(pasar). Disparitas harga tersebut besarnya adalah harga pasar dikurangi biaya transport.

5).        Processing Function

Biaya transportasi juga erat kaitannya dengan fungsi pengolahan. Produk olahan susu, seperti keju, susu bubuk dan mentega yang telah mengalami transformasi bentuk akan lebih mudah dipasarkan dengan biaya transportasi rendah dibandingkan dengan susu cair. Oleh karena itu penjualan susu murni cair lebih banyak dilakukan di sekitar lokasi pemerahan sapi.

Dari uraian di atas diperoleh informasi bahwa biaya transportasi tidak hanya dipengaruhi oleh perbedaan lokasi produksi, tetapi juga lokasi agroindustri di mana produk agribisnis diolah lebih lanjut. Selain itu fungsi transportasi berhubungan timbal balik dengan fungsi pengolahan dalam hal ukuran dan kualitas produk yang ditransaksikan.

Karena pada umumnya harga produk semakin mahal seiring dengan semakin tingginyakualitas dan ukuran produk, maka produsen dan penjual berusaha untuk tidak memasarkan produk dengan ukuran terkecil dan kualitas terendah agar dapat menutup biaya pemasaran.

Hal ini merupakan alasan pentingnya ditentukan ukuran dan tingkatan kualitas produk agribisnis (grade) sebelum dipasarkan.

6).     Fungsi Fasilitasi.

Pada dasarnya fungsi fasilitasi adalah segala hal yang bertujuan untuk memperlancar fungsi pertukaran dan fungsi fisik. Dimaksudkan fungsi ini dapat menjadi upaya perbaikan sistem pemasaran sehingga efisiensi operasional dan penetapan harga jual dapat tercapai.

Termasuk dalam fungsi fasilitasi adalah standarisasi dan grading, fungsi pembiayaan, fungsi penanggungan resiko, fungsi informasi pasar, riset pemasaran dan penciptaan permintaan.

a)      Standarisasi dan grading: Fungsi ini merupakan fungsi penunjang keberhasilan atau kelancaraan terjadinya transaksi.

Standarisasi merupakan kegiataan yang meliputi penetapan standar untuk produk, pengolahan produk dalam rangka penetapan standar-standar yang sesuai dan bila perlu dilakukan tindakan pengorganisasian sesuai dengan standar yang ditetapkan (Assauri, 1987). Apabila produkmempunyai kualitas, ukuran dan jenis yang seragam serta nilai ciri-ciri sesuai dengan standar yang ditetapkan, maka konsumen dapat membeli produk tersebut dengan kepercayaan bahwa produk itu sesuai dengan kebutuhannya(Assauri, 1987).

b)      Pembiayaan:Fungsi pembiayaan mencakup fungsi pengelolaan sumber daya dan pengalokasian dana, termasuk pengaturan syarat-syarat penbayaran atau kredit yang dibutuhkan dalam rangka usaha untuk memungkinkan barang atau produk mencapai konsumen akhir. Kegiatan fungsi-fungsi pemasaran yang memerlukan dana atau pembiayaan adalah pembelian atau penjualan, biaya penggudangan, biaya angkut pengepakan, sortasi dan kegiatan promosi (Assauri, 1987).

c)      Penanggungan Resiko: dalam pemasaran barang dan jasa selalu terdapat sejumlah resiko yang tidak dapat dihindarkan. Resiko yang terdapat dalam pemasaran mencakup penurunan mutu, kehilangan, kerusakan, perpanjangan kredit dan perubahan penawaran atau permintaan yang semuanya berdampak terhadap harga. Resiko ini disebabkan pergerakan atau pemindahan barang melalui saluran pemasaran yang sering memakan waktu (Assauri, 1987). Untuk produk-produk agribisnis mempunyai resiko dalam kerusakan atau turunnya mutu akibat pergerakkan atau pemindahan barang dalam saluran pemasaran yang membutuhkan waktu. Guna menghindari dan mengatasi resiko di atas dapat dilakukan beberapa cara diantaranya usaha pengadaan cold storagedan kendaraan pendingin (refrigerated cars), usaha ini dapat di tempuh dalam rangka mengurangi tingkatresiko yang timbul dari penurunan mutu atau kerusakan produk agribisnis.

d)      Informasi Pasar: informasi dibutuhkan dalam menetapkan keputusan yang akan diambil untuk pemasaran suatu produk. Informasi pasar mengenai produk apa dan produk yang bagaimana yang diinginkan oleh kelompok konsumen yang ingin dilayani serta berapa besar jumlahnya akan sangat menentukan keberhasilan pemasaran produk yang dihasilkan.Untuk dapat menentukan produk yang akan dihasilkan dengan tepat maka dibutuhkan informasi, baik dari konsumen maupun informasi tentang perusahaan pesaing. Informasi pasar yang dikumpulkan berupa data–data yang harus dinilai atau dianalisis dan diimplementasikan untuk dapat melihat situasi dan kondisi yang dihadapi dalam pemasaran produk. Baik tidaknya hasil penganalisaan informasi pasar ditentukan oleh kelengkapan dan ketepatan data serta metode analisa yang digunakan. Keahlian tenaga penjual diuji dengan melihat kemampuan dalam menganalisa data dan informasi pasar (Assauri, 1987).

5.             Analisis Peluang Pasar

a.             Pengertian Pangsa Pasar

Pangsa pasar ( Market Share ) dapat diartikan sebagai bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan, atau prosentasi penjualan suatu perusahaan terhadap total penjualan para pesaing terbesarnya pada waktu dan tempat tertentu (William J.S, 1984). Jika suatu perusahaan dengan produk tertentu mempunyai pangsa pasar 35%, maka dapat diartikan bahwa jika penjualan total produk-produk sejenis dalam periode tertentu adalah sebesar 1000 unit, maka perusahaan tersebut melalui produknya akan memperoleh penjualan sebesar 350 unit. Besarnya pangsa pasar setiap saat akan berubah sesuai dengan perubahan selera konsumen, atau berpindahnya minat konsumen dari suatu produk ke produk lain (Charles W. Lamb, 2001).

Pangsa pasar disebut juga sebagai daya serap pasar yaitu merupakan peluang pasar yang dapat dimanfaatkan dalam memasarkan hasil produksi dari usaha yang direncanakan. Ibrahim, Y (2003) mengatakan, bahwa daya serap pasar  suatu produk dapat dilihat dengan melihat segi permintaan, penawaran, market space atau peluang pasar yang akhirnya bisa digunakan untuk melihat market share atau daya serap pasar.

b.        Pengukuran Peluang pasar dan Pangsa Pasar

Peluang pasar atau market space adalah potensi pasar yang dapat dimanfaatkan oleh berbagai perusahaan. Market space terjadi apabila permintaan lebih besar dari penawaran, Selisih antara permintaan dan penawaran ini merupakan ruang gerak perusahaan untuk dapat masuk pasar. Sedangkan pangsa pasar atau market share adalah bagian yang dapat diambil oleh perusahaan untuk mengembangkan suatu usaha. Dengan demikian, apabila market space tidak tersedia, tidak mungkin terdapat market share. Kesempatan untuk mendapatkan market share atau pangsa pasar, sangat tergantung pada masing-masing perusahaan dalam melakukan persaingan atau kompetisi di antara perusahaan dalam harga, kualitas, kuantitas, teknis produksi, penggunaan teknologi, dan lain sebagainya.

Untuk mengukur adanya peluang pasar dan pangsa pasar suatu produk diawali dengan menghitung  jumlah permintaan, penawaran, peluang pasar kemudian perkiraan pangsa pasar.

c.         Menghitung Jumlah Permintaan

Perhitungan permintaan pasar dari suatu produk dapat dilakukan berdasarkan perhitungan Analisis Trend dengan Metode Least Square (Santoso, 2008).

Pengertian : Analisis trend merupakan suatu metode analisis yang ditujukan untuk melakukan suatu estimasi atau peramalan pada masa yang akan datang. Untuk melakukan peramalan dengan baik maka dibutuhkan berbagai macam informasi (data) yang cukup banyak dan diamati dalam periode waktu yang relatif cukup panjang, dari hasil analisis dapat diketahui sampai berapa besar fluktuasi yang terjadi dan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi terhadap perubahan tersebut. Secara teoristis, dalam analisis time series yang paling menentukan adalah kualitas atau keakuratan dari informasi atau data-data yang diperoleh serta waktu atau periode dari data-data tersebut dikumpulkan.

Jika data yang dikumpulkan tersebut semakin banyak maka semakin baik pula estimasi atau peramalan yang diperoleh. Sebaliknya, jika data yang dikumpulkan semakin sedikit maka hasil estimasi atau peramalannya akan semakin jelek.
Metode Least Square : Metode yang digunakan untuk analisis time series adalah Metode Garis Linier Secara Bebas (Free Hand Method), Metode Setengah Rata-Rata (Semi Average Method), Metode Rata-Rata Bergerak (Moving Average Method) dan Metode Kuadrat Terkecil (Least Square Method). Dalam hal ini akan lebih dikhususkan untuk membahas analisis time series dengan metode kuadrat terkecil yang dibagi dalam dua kasus, yaitu kasus data genap dan kasus data ganjil. Secara umum persamaan garis linier dari analisis time series adalah : Y = a + b X. Keterangan : Y adalah variabel yang dicari trendnya dan X adalah variabel waktu (tahun). Sedangkan untuk mencari nilai konstanta (a) dan parameter (b) adalah : a = ΣY / N dan b =ΣXY / ΣX2

Contoh Kasus Data Ganjil :

Tabel 1. Volume Penjualan Barang “X” (dalam 000 unit) Tahun 2008 sampai dengan 2016

Tahun	Penjualan (Y)	X	XY	X2
2008	200	- 4	- 800	16
2009	245	- 3	- 735	9
2010	240	- 2	- 480	4
2011	275	- 1	- 275	1
2012	285	0	0	0
2013	300	1	300	1
2014	290	2	580	4
2015	315	3	945	9
2016	310	4	1.240	16
Jumlah	2.460		775	60

Untuk mencari nilai a dan b adalah sebagai berikut :

a= 2.460 / 9 = 273,33 dan b = 775 / 60 = 12,92

Persamaan garis liniernya adalah : Y = 273,33 + 12,92 X. Dengan menggunakan persamaan tersebut, dapat diramalkan penjualan pada tahun 2010 adalah : Y = 273,33 + 12,92 (untuk tahun 2010 nilai X adalah 11), sehingga : Y = 273,33 + 142,12 = 415,45 artinya penjualan barang “X” pada tahun 2010 diperkirakan sebesar 415.450 unit

Tabel 2. Perkiraan Penjualan Barang X  Tahun 2018 - 2025

Tahun	Jumlah Penduduk (jiwa)
2018	415,45
2019	428,37
2020	441,29
2021	454,21
2022	467,13
2023	480,05
2024	492,97
2025	505,89

Untuk mengisi peluang permintaan komoditi tertentu, banyak faktor yang harus dipertimbangkan, antara lain berapa besar peluang pasar (market space) yang masih tersedia dan berapa besar peluang pasar yang dapat diambil (market share) yang mungkin dapat dimanfaatkan. Di pihak lain, harus dapat diketahui secara pasti berapa banyak jumlah petani yang ingin memanfaatkan peluang pasar tersebut. 

Pengambilan keputusan akhir sangat tergantung pada jumlah market share yang mungkin dapat dikuasai serta kemungkinan penguasaan teknik produksi, di samping layaknya usaha tersebut dalam perhitungan analisis finansial.

Perlu diketahui, bahwa secara umum data perkiraan atau proyeksi tidak sepenuhnya sesuai dengan kenyataan, tetapi hasil proyeksi/perkiraan dapat digunakan sebagai dasar untuk menafsir jumlah permintaan atau penawaran untuk masa yang akan datang. Ada kalanya perbedaan antara data proyeksi dengan data kenyataan mempunyai variasi yang cukup besar. Keadaan ini adalah sebagai akibat dari perubahan dalam pola konsumsi, kenaikan pendapatan per kapita, adanya barang-barang substitusi, dan lain sebagainya. Untuk mengatasi penyimpangan yang terlalu besar dalam proyeksi, perlu dibuat perkiraan dalam 3 bentuk, yaitu perkiraan normal, perkiraan tinggi, dan perkiraan rendah. Perkiraan normal adalah perkiraan yang didasarkan pada hasil perhitungan, perkiraan tinggi dengan jalan menambahkan perkiraan normal dengan penyimpangan rata-rata tertinggi, dan perkiraan rendah dengan cara mengurangkan antara perkiraan normal dengan penyimpangan rata­-rata terendah. Atas dasar ketiga perkiraan ini, perkiraan di masa yang akan datang ditetapkan (diambil) antara range tertinggi dengan range terendah. Dasar penetapan ini dapat dilakukan melalui penilaian sejak dini tentang perubahan pola konsumsi masyarakat, perubahan pendapatan per kapita, melihat adanya barang-barang substitusi, dan lain sebagainya.

d.             Permintaan Atas Dasar Jumlah Konsumsi Nyata

Permintaan hasil produksi yang didasarkan pada jumlah konsumsi nyata dapat dihitung dengan cara sebagai berikut:

Jumlah produksi setempat                                         = 5000 ton

Jumlah produksi masuk dari daerah lain                   = 2000 ton +

Jumlah                                                 = 7000 ton

Jumlah barang keluar                                                 = 3000 ton -

Jumlah konsumsi nyata                                            = 4000 ton

Konsumsi nyata yang diperhitungkan ini merupakan jumlah permintaan dari produk tersebut. Oleh karena itu, dalam melakukan proyeksi terhadap jumlah permintaan dapat dilakukan dengan menggunakan regresi atau trend, maupun menggunakan laju pertumbuhan rata-rata per tahun dari serangkaian data waktu ke waktu, baik mengenai jumlah produksi setempat, jumlah barang masuk, dan jumlah barang yang keluar dari daerah tersebut.

e.             Menghitung jumlah penawaran

Apabila konsumsi nyata sesuatu produk sayuran telah diketahui, pengisian permintaan dan penawaran dapat terjadi, baik dari dalam maupun dari luar daerah tersebut.

Dengan mengetahui jumlah konsumsi nyata dan jumlah penawaran sesuatu produk, perbedaan antara konsumsi nyata dengan penawaran adalah peluang yang dapat dimanfaatkan dalam pembukaan usaha baru. Apabila  konsumsi nyata lebih kecil dari jumlah produk yang ditawarkan, berarti usaha tersebut tidak mempunyai peluang untuk didirikan.

Dalam melakukan perkiraan juga dapat digunakan peralatan regresi, trend, dan compoud interest seperti halnya dengan permintaan. Sebagai contoh,  jumlah penawaran hasil produksi ternak sapi dalam 5 tahun mendatang dapat diproyeksikan dengan memperhatikan beberapa variabel, seperti perkembangan produksi masa lalu, kapasitas produksi, dan kemungkinan penambahan beberapa pengusaha agribisnis  di masa yang akan datang.

Demikian pula sebaliknya, proyeksi permintaan dapat dilakukan melalui permintaan masa lalu, rencana pembangunan yang dilakukan oleh pemerintah beberapa tahun mendatang, serta melihat perkembangan pembangunan yang sedang dan akan dilakukan oleh masyarakat secara keseluruhan. Dengan mengetahui proyeksi permintaan dan penawaran di masa yang akan datang, perbedaan ini merupakan peluang yang dapat dimanfaatkan apabila permintaan lebih besar dari penawaran.

f.               Menghitung peluang pasar dan pangsa pasar

Market space adalah peluang pasar (market potensial) yang adapat dimanfaatkan oleh berbagai perusahaan agribisnis dan market space terjadi apabila permintaan lebih besar dari penawaran. Selisih yang terjadi merupakan ruang gerak bagi perusahaan untuk dapat masuk pasar. Sedangkan market share merupakan bagian yang dapat diambil oleh gagasan usaha yang direncanakan. Dengan demikian, apabila market space atau peluang tidak tersedia, tidak mungkin terdapat market share atau pangsa pasar. Kesempatan untuk mendapatkan pangsa pasar sangat tergantung pada masing-masing perusahaan dalam melakukan kompetisi/persaingan di antara perusahaan dalam harga, kualitas, kuantitas, teknis produksi, penggunaan teknologi, dan lain sebagainya.

Sebagai contoh.

Jumlah penduduk di Kabupaten Malang pada tahun 2015 sejumlah 2.545,000 jiwa. Kebutuhan beras per kapita per tahun 85 kg. Jadi jumlah permintaan beras Kabupaten Malang pertahun sebesar 216.325 ton. Berdasarkan data yang ada, produksi beras di Kabupaten Malang per tahun 101.325 ton, dan pemasukan beras dari luar daerah sebesar 21.000 ton.  Maka besarnya market space adalah 216.325 ton – 101.325 ton – 21.000 ton = 94.000 ton. Apabila di Kabupaten Malang ada 94 kelompoktani yang ingin memperluas usahatani padi dalam rangka memenuhi market space yang ada, maka prediksi pangsa pasar yang dimiliki oleh masing-masing kelompoktani adalah 1000 ton per tahun.

Beradasarkan market share di atas, layak tidaknya pengembangan usahatani padi sangat tergantung pada kapasitas produksi yang seharusnya lebih kecil dari pada market share. Dengan lebih kecilnya kapasitas produksi dibanding market share, kemungkinan tingkat keberhasilan dalam perluasan usaha ini lebih berhasil. Namun demikian, perlu diketahui bahwa tinjauan ini baru dilihat dari segi kesempatan untuk memanfaatkan peluang yang ada, sedangkan untuk mengambil suatu kesimpulan secara keseluruhan apakah layak atau tidak rencana perluasan usaha ini banyak aspek yang perlu dipertimbangkan.

Pangsa pasar merupakan indikator dalam menentukan tingkat kekuatan pasar suatu perusahaan. Pangsa pasar merupakan perbandingan antara penjualan suatu perusahaan dengan total penjualan dalam suatu industri. Untuk menghitung pangsa pasar atau daya serap pasar dari hasil produksi dapat dilakukan berdasarkan perhitungan atas dasar konsumsi per kapita dan perhitungan atas dasar jumlah konsumsi nyata.

Berdasarkan pangsa pasar yang diperoleh strategi pemasaran bisa digolongkan menjadi 4 kelompok, yaitu :

1.      Market Leader, disebut pimpinan pasar apabila pangsa pasar yang dikuasai berada pada kisaran 40% atau lebih.

2.      Market Chalengger, disebut penantang pasar apabila pangsa pasar yang dikuasai berada pada kisaran 30%

3.      Market Follower, disebut pengikut pasar apabila pangsa pasar yang dikuasai berada pada kisaran 20%.

4.      Market Nitcher, disebut juga penggarap relung pasar apabila pangsa pasar yang dikuasai berada pada kisaran 10% atau kurang.

g.        Pengertian Tren Pasar

Istilah trend dalam kehidupan sehari-hari sering digunakan untuk mengungkapkan keadaan, dimana suatu hal sedang digemari atau sedang menjadi perhatian kebanyakan orang. Selain berkaitan dengan fashion, trend juga memiliki kaitan dengan bisnis pasar. Berbagai ungkapan seperti “Don’t fight the trend”, “Foloow the trend”. Dan “Trend is friend”. Menggambarkan betapa pentingnya pemahaman akan trend ini. Ketika mendapati keadaan dimana suatu hal sedang menjadi trend (istilahnya trendi), kebanyakan orang pasti berlomba-lomba untuk memilikinya.

Tren secara umum bisa didefinisikan sebagai kecenderungan dalam jangka panjang dari suatu kumpulan kejadian atau fenomena. Secara umum tren pasar diartikan pergerakan kearah mana pasar bergerak. Yang perlu diingat bahwa gerakan harga tidak selalu berbentuk garis lurus atau linier. Pasar bergerak dalam bentuk serangkaian zigzag. Gerakan zigzag ini membentuk rangkaian gelombang yang berurutan, dengan puncak (peak/top) dan tembusan (through) yang cukup jelas. Arah peak dan through ini yang menentukan tern pasar. Sebuah tren menaik (uptrend) didefinisikan sebagai serangkaian urutan peak dan through yang menaik.  Tren menurun (downtrend) adalah kebalikannya, yaitu serangkaian peak dan through yang semakin menurun. Adapun serangkaian peak dan through yang cenderung menyamping disebut sebagai sideways/ranging.

6.             Merancang Strategi Pasar

a.        Konsep Strategi Pemasaran

Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat menyusun strategi yang berbeda. Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal. Padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.

   Dalam peranan strateginya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencapai pemecahan masalah atas penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis apa yang bisa dimasuki dimasa mendatang. Kedua, bagaiman bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi, dan distribusi (bauran pemasaran) untuk melayani pasar sasaran. Dalam konteks penyusunan strategi menurut Fandi Tjipto (strategi Pemasaran, 1997: h.6), pemasaran memiliki dua dimensi yaitu dimensi saat ini dan dimensi yang akan datang. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya. Sedangkan dimensi masa yang akan datang mencakup hubungan dimasa yang akan datang yang diharapkan akan dapat terjalin dan program tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.

   Strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun eksplisit) mengenai bagaimana hubungan suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya (Bennett, 1998). Sementara itu, Tull dan Kahle (1990) mendefinisikan strategi pemasaran merupakan sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variable-variable seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, dan elemen bauran pemasaran. Strategi merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi.

Menurut Kasmir, (2011), pelaksanaan strategi pemasaran dibagi menjadi empat elemen yang saling berkaitan, empat elemen tersebut adalah:

1). Strategi Produk

Strategi produk berkaitan dengan produk secara keseluruhan. Produk dalam hal ini digambarkan sebagai sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Pengertian produk menurut Philip Kotler sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli,dignakan,atau dikonsumsi sehingga dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan. Strategi produk yang perlu dan harus dilakukan oleh suatu perusahaan dalam mengembangkan produknya adalah sebagai berikut:

a.      Menentukan logo dan moto

Logo merupakan ciri khas suatu produk,sedangkan moto merupakan serangkaian kata yang berisikan visi dan misi usaha dalam melayani masyarakat. Baik logo maupun moto harus dirancang secara baik dan benar,dengan beberapa pertimbangan yaitu :

1 harus memiliki arti (dalam arti positif)

2 harus menarik perhatian

3 harus mudah diingat

b.      Menentukan merk

Merk merupakan suatu tanda bagi konsumen untuk mengenal barang atau jasa yang ditawarkan. Merk sering diartikan sebagai nama,istilah simbol,desain,atau kombinasi dari semuanya. Agar merk mudah dikenal masyarakat maka harus mempertimbangkan faktor-faktor sbb : mudah diingat,terkesan hebat dan modern,memiliki arti (dalam arti positif) menarik perhatian.

c.       Menciptakan kemasan

Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Penciptaan kemasan harus memenuhi berbagai persyaratan seperti : kualitas kemasan (tidak mudah rusak), bentuk/ukuran dengan desain menarik.Warna menarik dsb.

d.      Keputusan label

Label merupakan sesuatu yang dilekatkan pada produk yang ditawarkan dan merupakan bagian bagi kemasan. Label harus dapat menjelaskan:

- siapa yang membuat

-dimana dibuat

-kapan dibuat

-cara menggunakannya

-waktu kedaluarsa

-dll

2).  Strategi Harga

Harga merupakan sejumlah nilai yang harus dibayar konsumen untuk membeli atau menikmati barang atau jasa yang ditawarkan. Penentuan harga yang akan ditetapkan harus disesuaikan dengan tujuan usaha. Adapun tujuan penentuan harga secara umum adalah sbb :

1 Untuk bertahan hidup, penentuan harga dilakukan semurah mungkin tujuannya adalah agar produk atau jasa yang ditawarkan laku dipasaran,akan tetapi masih dalam kondisi yang menguntungkan.

2 Untuk memaksimalkan laba, penentuan harga berujuan agar penjualan meningkat sehingga laba menjadi maksimal.

3 Memperbesar market share, maksutnya adalah untuk memperluas atau memperbesar jumlah pelanggandan dan pelanggan pesaing beralih ke produk yang ditawarkan.

4 Mutu produk, tujuannya untuk memberikan kesan bahwa produk yang ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi atau lebih tinggi kualitasnya dibanding dengan kualitas pesaing.

5 Karena pesaing, penentuan harga dengan melihat harga pesaing bertujuan agar harga yang ditawarkan lebih kompetitif dibandingkan harga yang ditawarkan pesaing.

3). Menentukan besarnya harga:

1. Modifikasi harga atau diskriminasi harga dapat dilakukan menurut hal-hal sebagai berikut:

Menurut pelanggan, harga dibedakan berdasarkan pelanggan utama (primer) dan pelanggan biasa (sekunder). Pelanggan utama adalah konsumen yang loyal dan memenuhi kriteria yang telah ditetapkan. Penentuan harga untuk pelanggan utama biasanya relatih lebih mahal apabila dibandingkan dengan pelanggan biasa.

Menurut bentuk produk, harga ditentukan berdasarkan bentuk dan ukuran produk atau kelebihan kelebihan yang dimiliki produk.

Menurut tempat,  harga ditentukan berdasarkan lokasi atau wilayah dimana produk atau jasa tersebut ditawarkan. Hal ini dikarenakan setiap daerah mempunyai  daya beli dan kondisi persaingan tersendiri.

Menurut waktu, harga ditentukan berdasarkan periode atau masa tertentu. Hargatersebut dapat berubah pada jam-jam tertentu (telepon), 

2. Penerapan harga untuk produk baru

Market skiming pricing, yaitu harga awal produk yang ditetapkan setinggi-tingginya dengan tujuan produk atau jasa memiliki kualitas tinggi.

Market penetration pricing, yaitu  mnetapkan harga serendah mungkin dengan tujuan untuk menguasai pasar.

4). Metode penetapan harga

Cost plus pricing

                                           FC

Harga Pokok = VC + ------------------

                                     Total Sales

Keterangan:

VC        : variabel cost (biaya variabel)

FC        : Fixed Cost (biaya tetap)

TS        : Total Sales (total penjualan)

Contoh:

VC        : Rp. 10

FC        : Rp. 5.000.000

TS        : Rp. 100.000

                                          5.000.000

Harga Pokok    : 1000 + -------------- = 6000 per unit

                                           100.000

Cost pricing dengan mark up

Jika perusahaan mengharap kan margin laba 20%

                                             Harga Pokok (unit)

Harga dengan mark up = --------------------------------

                                             (1-laba yang diinginkan)

                                                     60

Harga dengan mark up = ----------- = 75

                                             (1-0,2)

Break Even Pricing atau target pricing yaitu harga ditentukan berdasar impas (pulang pokok)

            FC                               FC

BEP = ----------   atau BEP = -------------

            P – VC                               VC

                                                1 - -------

                                                      P

             5.000.000

BEP = ---------------- = 76.923,- unit

               75 – 10

                5.000.000

BEP =     ---------------- = 5.769.275

1-      10/75

b.        Strategi Lokasi dan Distribusi

Distribusi adalah penyaluran barang mulai dari tempat untuk usaha sampai dengan konsumen akhir. Distribusi dapat pula diartikan sebagai metode atau jalur yang akan dipakai untuk menyalurkan produk ke pasar.  Saluran distribusi memiliki fungsi penting bagi sebuah usaha yaitu:

-          Fungsi transaksi, fungsi yang meliputi bagaimana perusahaan menghubungi dan mengkomunikasikan produknya dengan pelanggan.

-          Fungsi logistik, fungsi yang meliputi pengangkutan dan penyortiran barang termasuk sebagai tempat menyimpan memelihara dan melindungi barang.

-          Fungsi fasilitas, fungsi yang meliputi penelitian dan pembiayaan. Penelitian mengumpulkan informasi tentang jumlah anggota saluran dan pelanggan lainnya. Pembiayaan adalah memastikan anggota saluran tersebut mempunyai uang yang cukup guna memuadahkan aliran barang melalui distribusi sampai ke konsumen akhir.

Dasar penentuan saluran distribusi untuk produk konsumen dan industri adalah sebagai berikut:

1). Dasar pemilihan dan penentuan saluran distribusi untuk produk konsumen terdiri dari:

c.       Produsen --- konsumen

d.      Produsen --- Pengecer --- Konsumen

e.      Produsen --- Agen tunggal --- Pengecer --- Konsumen

f.        Produsen --- Agen --- sub agen  --- Pengecer --- Konsumen

g.      Produsen --- Agen --- sub agen --- Grosir --- Pengecer --- Konsumen

2).   Dasar pemilihan dan penentuan

a.      Produsen --- Pemakai barang industri

b.      Produsen --- Dealer --- Pemakai barang industri

c.       Produsen --- Agen --- Dealer --- Pemakai barang industri

c.    Strategi Promosi

Promosi adalah kegiatan penting baagi sebuah usaha, empat macam sarana promosi yang dapat digunakan adalah sebagai berikut:

a.      Periklanan (advertising)

b.      Promosi penjualan (sales promotion)

c.       Publisitas (publicity)

d.      Penjualan pribadi (personel selling)

Iklan merupakan sarana promosi yang digunakan dalam suatu usaha untuk menginformaskan, menarik, dan mempengaruhi calon konsumen. Promosi dengan iklan dapat dilakukan dengan berbagai media al:

a.      Pemsangan bilboard di jalan, tempat atau lokasi yang strategis

b.      Pencetakan brosur untuk ditempel atau disebarkan di setiap cabang, pusat perbelanjaanatau diberbagai tempat yang dianggap strategis.

c.       Pemasangan spanduk atau umbul-umbul di jalan, tempat atau lokasi yang strategis

d.      Pemasangan iklan melalui media elektronil, seperti televisi, radio, internet , film atau lainnya.

Tujuan penggunaan iklan sebagai media promosi adalah:

a.      Pemberitahuan tentang segala sesuatu tentang produk seperti peluncuran produk baru, keuntungan dan kelebihan suatu produk atau informasi lainnya.

b.      Mengingatkan kembali kepada konsumen tentang keberadaan atau keunggulan produk yang ditawarkan.

c.       Untuk perhatian dan minat para pelangggan baru dengan harapan akan memperoleh daya tarik dari para calon pelanggan.

d.      Mempengaruhi pelanggan dari pesaing agar pindah ke produk yang membuat iklan.

C.      RANGKUMAN

1.    Pemasaran adalah suatu proses atau kegiatan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen melalui penciptaan dan penyaluran produk dan atau jasa  sehingga dapat dibeli dan dinikmati konsumen melalui proses tukar-menukar.

2.    Pemasaran diawali adanya kebutuhan, keinginan dan permintaan manusia akan suatu produk, kemudian produsen mengahsilkan produk yang bernilai dan memuaskan konsumen, yang akhirnya terjadi transaksi dan proses tukar menukar. Untuk bisa melakukan pemasaran ini harus ada pasar dan pemasar.

3.    Konsep pokok pemasaran adalah kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk; nilai, biaya dan kepuasan; transaksi, pertukaran dan hubunga; pemasar; dan pasar.

4.       Menurut Buchari Alma. (2005) bahwa konsep pemasaran yang berkembang ada lima, yaitu konsep produksi (Production Concept); konsep produk (Product Concept); konsep penjualan (Selling Concept); konsep pemasaran (Marketing Concept); dan konsep sosial (Social Concept).

5.    Ada beberapa kegiatan yang harus dilakukan dalam pemasaran produk agribisnis, yang dinyatakan sebagai fungsi pemasaran produk agribisnis. Fungsi pemasaran ini menurut Firdaus. M (2008) di kelompokkan menjadi 3 (tiga), yaitu, 1). fungsi persediaan sarana; 2) fungsi fisik; dan 3). Fungsi pertukaran.

6.     Ada 9 masalah utama yang dihadapi pada pemasaran produk agribisnis sekala kecil  dan mikro meliputi, yaitu: 1). Kesinambungan produksi; 2). Kurang memadainya pasar; 3) panjangnya saluran pemasaran; 4). Rendahnya kemampuan tawar menawar; 5) fluktuasinya harga; 6) kurang tersedianya informasi pasar; 7) Kurang jelasnya jaringan pemasaran; 8) rendahnya kualitas produksi; dan 9). Rendahnya kualitas sumberdaya manusia.

D.       SUMBER INFORMASI DAN REFERENSI

Alma B. 2005. Kewirausahaan Untuk Mahasiswa dan Umum. Penerbit ALFABETA Bandung Slamet F, Tunjungsari H.K dan Mei Le. 2016. Dasar-Dasar Kewirausahaan Teori dan Praktik, Penerbit Indeks, Jakarta.

Afiff F. 1994. Menuju Pemasaran Global. Penerbit PT. Eresco Bandung.

Anonimous. 1998. Agribisnis Seri VI. Badan Pendidikan dan Latihan Pertanian, Departemen Pertanian.

Firdaus. M. 2008. Manajemen Agribisnis. Penerbit Bumi Aksara. Jakarta.

Kotler P. 1984. Marketing Management . Prentice Hall, Inc, Englewood Cliffs, New Jersey.

Nasruddin.W. 2000. Materi LUHT4333/3SKS/Modul 1-9.Pokok Tataniaga Pertanian. Universitas Terbuka. 

Nicholson W. Mikroekonomi Intermediate dan Penerapannya Edisi Ketiga jilid 1. Penerbit Erlangga. Jakarta.

Purnomo. 1994. Materi Pokok  LUHT4354/2SKS/Modul 1-6 Kewirausahaan. Universitas Terbuka.,

Saiman L. 2014. Kewirausahaan Teori, Praktik, dan Kasus-Kasus. Penerbit Salemba Empat. Jakarta.

Syahza A. …….. Model Pemasaran Produk Pertanian Berbasis Agribisnis Sebagai Upaya Percepatan Pertumbuhan Ekonomi Pedesaan Lembaga Penelitian Universitas Riau, Pekanbaru

.